Entenda o que é o Método Harvard de Negociação e aprenda a vender como uma das maiores universidades do mundo.
Você negocia o tempo todo, seja no trabalho ou fora dele. De modo geral, podemos dizer que negociar é fazer duas ou mais partes chegarem a um acordo.
Para isso, existem diferentes técnicas e práticas. Hoje, trouxemos uma das metodologias de maior sucesso do mundo: o Método Harvard de Negociação.
O segredo para o sucesso das vendas de Harvard foi desvendado há algumas décadas, em 1981, e parte da premissa de que, no fim, todas as partes envolvidas são beneficiadas.
Quer entender mais sobre o assunto? Então, continue acompanhando este artigo até o final. Vamos lá!
O que é o Método Harvard de Negociação?
O Método Harvard é uma metodologia de venda, criada pelos especialistas William Ury e Roger Fisher, baseado na ideia de que todos podem sair ganhando, fugindo dos modelos tradicionais de negociação.
O método já existe há décadas e foi desenvolvido para um programa da universidade. O que os autores não esperavam era o sucesso de sua obra.
No entanto, a ideia de fazer com que uma negociação fosse feita a partir de uma relação colaborativa, sem adversários, realmente encantou o mercado e passou a se tornar regra para muitas empresas. Inclusive, para grandes empresas.
Além de estabelecer uma boa relação entre os negociadores, o método Harvard de negociação ajuda a antever e evitar possíveis conflitos. E, a partir da relação estabelecida, é possível fazer novas negociações sem ruídos na comunicação.
Como funciona o Método Harvard de Negociação?
O método Harvard funciona como uma relação “ganha-ganha”. Ou seja, não há um ganhador e um perdedor, mas um acordo que considera o objetivo de todos e não deixa nenhuma das partes prejudicada. Dessa forma, são pensadas diversas opções para que a negociação seja benéfica aos envolvidos e seus interesses.
Basicamente, o que se acredita é que uma negociação não faz sentido se todos não estiverem satisfeitos.
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Quais são os principais focos do Método de Harvard?
O Método Harvard de Negociação o é baseado em quatro pilares:
- Pessoas;
- Interesses;
- Opções;
- Critérios.
Pode parecer complexo colocar cada um desses princípios em prática durante uma negociação, mas se você conhecer melhor cada um dos pilares, verá que é mais simples do que parece.
Em geral, tudo o que você precisa fazer é alinhar esses princípios para que eles se tornem ferramentas que facilitam o fechamento de acordos.
Basicamente, pense nesses pilares como um “checklist” para considerar no momento de uma negociação.
A seguir, entenda cada aspecto em mais detalhes.
1. Pessoas são pessoas, problemas são problemas
É isso mesmo: não confunda pessoas com problemas. Aliás, separe as pessoas do problema.
Apesar de uma negociação só acontecer com pessoas, é um erro praticamente irreparável colocá-las como foco na hora de negociar. Nesse sentido, o que deve ser destacado são as questões que estão em jogo.
Provavelmente, esse seja o ponto crucial do Método Harvard. Afinal, a ideia é que não exista um embate. E, quando falamos em separar as pessoas dos problemas, estamos falando sobre analisar a importância da relação com o outro.
Por isso, uma dica: conheça a pessoa com quem você vai negociar. Entenda seus gostos, sua forma de se expressar… Pesquise! Sabe por quê? Porque, assim, você estabelece uma conexão com o outro.
2. Atenção aos interesses
Aqui, o interesse é o resultado que as partes querem atingir: que enquanto para você pode ser concluir a venda, para o seu cliente é solucionar seu problema.
Nesse sentido, jamais tome a posição de que você está certo. Ao contrário: procure levantar o bom e velho questionamento: “por quê?“. Ou seja: por que você tem esse interesse?
Além disso, procure entender o que motiva a outra pessoa a buscar pelo mesmo. Lembre-se: no Método Harvard de Negociação quem “manda” é o diálogo. Por isso, entender as motivações de ambas as partes é fundamental.
3. Pense em opções
Durante sua negociação, busque encontrar mais de uma opção. Leve em consideração suas necessidades e as do outro e, assim, tenha em mente diferentes alternativas.
Quer uma situação hipotética? Você chega em uma loja para comprar um eletrodoméstico. O que faz mais sentido: ter apenas uma ideia de negociação ou duas? Bom… com apenas uma opção, as chances de nada acontecer são grandes!
O mesmo acontece em outras ocasiões. Por isso, Ury e Fisher recomendam fortemente que um bom negociador sempre se planeje.
Ou seja: além de pensar em diferentes opções, tenha em mente outros fatores. Por exemplo: qual o prazo? Do que não é possível abrir mão? Ter esses detalhes definidos pode facilitar seu trabalho.
4. Defina critérios objetivos
Por fim, o pilar que estrutura toda a sua negociação: os objetivos. Afinal, ela precisa ser justa para ambas as partes!
O que o Método Harvard de Negociação busca é fugir da sensação de desvantagem. Logo, é preciso deixar claro os critérios do acordo.
Nesse sentido, utilizar critérios objetivos ajuda a evitar possíveis mal-entendidos e manter uma boa relação com a outra parte.
Como o Método Harvard contribui para negociações bem sucedidas?
Utilizar o Método Harvard de Negociação pode contribuir para o fechamento de negócios por meio da promoção de uma relação positiva entre as partes. Além disso, a transparência e a sensação de que ninguém está “saindo perdendo” ajudam a manter a reputação da empresa no mercado.
Claro que, assim como outras técnicas, nada garante o sucesso total da sua demanda. No entanto, essa é a metodologia com maior aproveitamento em negociações! Então, não custa tentar, não é? 🙂
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