Método Harvard de Negociação: o que é e dicas para aplicar

Entenda o que é o Método Harvard de Negociação e aprenda a vender como uma das maiores universidades do mundo.

Você negocia o tempo todo, seja no trabalho ou fora dele. De modo geral, podemos dizer que negociar é fazer duas ou mais partes chegarem a um acordo. 

Para isso, existem diferentes técnicas e práticas. Hoje, trouxemos uma das metodologias de maior sucesso do mundo: o Método Harvard de Negociação.

O segredo para o sucesso das vendas de Harvard foi desvendado há algumas décadas, em 1981, e parte da premissa de que, no fim, todas as partes envolvidas são beneficiadas.

Quer entender mais sobre o assunto? Então, continue acompanhando este artigo até o final. Vamos lá! 

O que é o Método Harvard de Negociação?

O Método Harvard é uma metodologia de venda, criada pelos especialistas William Ury e Roger Fisher, baseado na ideia de que todos podem sair ganhando, fugindo dos modelos tradicionais de negociação.

O método já existe há décadas e foi desenvolvido para um programa da universidade. O que os autores não esperavam era o sucesso de sua obra. 

No entanto, a ideia de fazer com que uma negociação fosse feita a partir de uma relação colaborativa, sem adversários, realmente encantou o mercado e passou a se tornar regra para muitas empresas. Inclusive, para grandes empresas.

Além de estabelecer uma boa relação entre os negociadores, o método Harvard de negociação ajuda a antever e evitar possíveis conflitos. E, a partir da relação estabelecida, é possível fazer novas negociações sem ruídos na comunicação.

Como funciona o Método Harvard de Negociação? 

O método Harvard funciona como uma relação “ganha-ganha”. Ou seja, não há um ganhador e um perdedor, mas um acordo que considera o objetivo de todos e não deixa nenhuma das partes prejudicada. Dessa forma, são pensadas diversas opções para que a negociação seja benéfica aos envolvidos e seus interesses. 

Basicamente, o que se acredita é que uma negociação não faz sentido se todos não estiverem satisfeitos. 

Leia também: 10 filmes sobre negociação que você precisa assistir

Quais são os principais focos do Método de Harvard?

O Método Harvard de Negociação o é baseado em quatro pilares:

  • Pessoas;
  • Interesses;
  • Opções;
  • Critérios.

Pode parecer complexo colocar cada um desses princípios em prática durante uma negociação, mas se você conhecer melhor cada um dos pilares, verá que é mais simples do que parece. 

Em geral, tudo o que você precisa fazer é alinhar esses princípios para que eles se tornem ferramentas que facilitam o fechamento de acordos. 

Basicamente, pense nesses pilares como um “checklist” para considerar no momento de uma negociação. 

A seguir, entenda cada aspecto em mais detalhes. 

1. Pessoas são pessoas, problemas são problemas

É isso mesmo: não confunda pessoas com problemas. Aliás, separe as pessoas do problema. 

Apesar de uma negociação só acontecer com pessoas, é um erro praticamente irreparável colocá-las como foco na hora de negociar. Nesse sentido, o que deve ser destacado são as questões que estão em jogo.

Provavelmente, esse seja o ponto crucial do Método Harvard. Afinal, a ideia é que não exista um embate. E, quando falamos em separar as pessoas dos problemas, estamos falando sobre analisar a importância da relação com o outro.

Por isso, uma dica: conheça a pessoa com quem você vai negociar. Entenda seus gostos, sua forma de se expressar… Pesquise! Sabe por quê? Porque, assim, você estabelece uma conexão com o outro.

2. Atenção aos interesses

Aqui, o interesse é o resultado que as partes querem atingir: que enquanto para você pode ser concluir a venda, para o seu cliente é solucionar seu problema. 

Nesse sentido, jamais tome a posição de que você está certo. Ao contrário: procure levantar o bom e velho questionamento: “por quê?“. Ou seja: por que você tem esse interesse?

Além disso, procure entender o que motiva a outra pessoa a buscar pelo mesmo. Lembre-se: no Método Harvard de Negociação quem “manda” é o diálogo. Por isso, entender as motivações de ambas as partes é fundamental.

3. Pense em opções

Durante sua negociação, busque encontrar mais de uma opção. Leve em consideração suas necessidades e as do outro e, assim, tenha em mente diferentes alternativas.

Quer uma situação hipotética? Você chega em uma loja para comprar um eletrodoméstico. O que faz mais sentido: ter apenas uma ideia de negociação ou duas? Bom… com apenas uma opção, as chances de nada acontecer são grandes!

O mesmo acontece em outras ocasiões. Por isso, Ury e Fisher recomendam fortemente que um bom negociador sempre se planeje. 

Ou seja: além de pensar em diferentes opções, tenha em mente outros fatores. Por exemplo: qual o prazo? Do que não é possível abrir mão? Ter esses detalhes definidos pode facilitar seu trabalho. 

4. Defina critérios objetivos

Por fim, o pilar que estrutura toda a sua negociação: os objetivos. Afinal, ela precisa ser justa para ambas as partes! 

O que o Método Harvard de Negociação busca é fugir da sensação de desvantagem. Logo, é preciso deixar claro os critérios do acordo. 

Nesse sentido, utilizar critérios objetivos ajuda a evitar possíveis mal-entendidos e manter uma boa relação com a outra parte.

Como o Método Harvard contribui para negociações bem sucedidas?

Utilizar o Método Harvard de Negociação pode contribuir para o fechamento de negócios por meio da promoção de uma relação positiva entre as partes. Além disso, a transparência e a sensação de que ninguém está “saindo perdendo” ajudam a manter a reputação da empresa no mercado. 

Claro que, assim como outras técnicas, nada garante o sucesso total da sua demanda. No entanto, essa é a metodologia com maior aproveitamento em negociações! Então, não custa tentar, não é? 🙂

Leia também: Palestrantes de vendas: conheça os maiores especialistas

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