Fala monstro, fala monstra, tudo bem por aí? Você sabe o que é objeção de vendas? Hoje falarei sobre esse tema e lhe convido a aprender como contornar essa situação e alguns exemplos práticos. Vamos juntos?
Antes de mais nada, posso fazer um desabafo?
Na minha opinião de vendedor, não há nada pior do que falar, falar e falar sobre os benefícios de um produto ou serviço para um potencial cliente e, ao final da conversa, receber a seguinte resposta: “Preciso pensar mais, depois te ligo”. Isso é desgastante, e acredito que você tenha a mesma opinião.
Para te ajudar a contornar essa situação, trouxe hoje alguns exemplos de objeção de vendas e o que você pode fazer para lidar com cada uma.
O que é objeção de vendas?
A objeção de vendas é uma contestação do seu cliente que pode ou não atrapalhar a negociação. Muitas vezes, está atrelada à insegurança ou quantidade insuficiente de informação. Esses argumentos levantados pelo cliente podem dificultar o fechamento imediato de um negócio, caso o vendedor não saiba como contorná-los.
Gosto de pensar na seguinte metáfora para entender a objeção de vendas:
Em uma prova de equitação, os cavalos correm no circuito e precisam atravessar os obstáculos para concluir a competição. Correto? Para nós, o conceito é o mesmo.
Antes de consumar a venda, precisamos superar todas as objeções que o nosso potencial cliente fizer. Entendeu a analogia?
Se você quiser entender mais sobre o tema, com maior profundidade, no meu curso on-line você aprende a prospectar, a contornar uma objeção de vendas e a fechar negócios. Adquira agora e torne-se um vendedor excepcional.
5 exemplos de objeção de vendas
Afirmo com toda certeza que você já ouviu, se já não tiver dito também, algumas ou todas as frases abaixo:
- Não tenho dinheiro.
- Seu concorrente tem o melhor preço.
- Estou satisfeito com o produto ou o serviço que utilizo atualmente.
- Preciso de mais tempo para pensar.
- Não sei se a diretoria (da empresa do cliente) vai aprovar essa compra.
E sabe o que mais? Não tem problema nenhum! É natural do ser humano pleitear por seus direitos, principalmente quando o dinheiro está diretamente envolvido.
No entanto, saiba que esses exemplos de objeção de vendas são mais comuns do que imaginamos, e você precisa saber lidar com cada um para contorná-los quando seu cliente te falar uma frase semelhante.
Quer saber como contornar uma objeção de vendas?
Chega de perder vendas por causa das objeções e saiba como contorná-las. Confira algumas dicas a seguir e venda cada vez mais:
Antecipe-se!
Meu amigo, 8 a cada 10 objeções acontecem da mesma forma. Se você for mais rápido que o potencial cliente e apresentá-la, ele fica sem munição para te confrontar. Supondo que mesmo assim o consumidor permaneça na defensiva, questione:
“Meu preço é superior ao da concorrência porque sou líder do segmento no mercado. Isso interfere na sua decisão? O meu preço inviabiliza a nossa transação?”
Dependendo da réplica do cliente, você dá sequência ao processo de vendas ou recua, caso perceba que ele é irredutível e não fechará negócio. Dessa forma, ninguém perde tempo. Nem você, nem ele.
Diminua a tensão
Olhe a objeção de venda do seu potencial cliente como um desejo, em vez de um confronto.
Senão, naturalmente você entrará em uma guerra. E vender está longe de ser uma batalha. Use argumentos corporais e orais para quebrar essa energia negativa e tranquilizar o consumidor.
“Compreendo, é normal que essa seja a primeira impressão, mas entenda que estamos no mesmo barco. Eu tenho a solução que você precisa e você tem o dinheiro de que eu preciso. É uma troca justa e podemos tentar entender o que está acontecendo”.
Dessa forma, você desarma seu potencial cliente e o traz para mais perto de uma situação otimista. Afinal, uma compra não é realizada por três motivos:
- Porque a pessoa não tem dinheiro;
- Porque não vê benefícios no produto ou serviço oferecido;
- Porque não acredita nos argumentos apresentados.
Faça com que ele se mostre e permita que você explique o porquê do seu preço, por exemplo.
Mostre ao cliente o que tem por trás do preço final
Na prática, não é possível comprar o melhor produto ou serviço, pagando pouco.
Segundo o dicionário, know-how é “ter conhecimento ou habilidade técnica para realizar ou saber fazer algo”. Você, vendedor, sabe muito bem que, fora do seu trabalho, enquanto consumidor, também quer obter os melhores produtos e serviços pelo menor preço.
Supondo que você tenha um carro, vai me dizer que nunca chorou por um desconto nos acessórios na hora da compra? Tapete, trio elétrico etc.?
Contudo, cabe a você mostrar ao seu potencial cliente o que de fato engloba o valor daquilo que será vendido:
- Equipe competente;
- Formação;
- Experiência, dentre outros.
São exemplos práticos que demandam tempo e dinheiro. No caso de produtos físicos, contam também a matéria-prima, logística, garantia, e alguém tem que pagar por isso.
Por isso, meu amigo, se você oferecer a melhor solução pelo menor preço, a conta não vai fechar e, consequentemente, não sobrará dinheiro.
Espero que tenha gostado das dicas e que as coloque em prática. Agora você sabe como lidar com os principais obstáculos da venda!
A PSA ajuda a encontrar seu palestrante de vendas ideal
Se você quer aprofundar o conhecimento do seu time sobre objeção de vendas, que tal proporcionar uma ação sobre o assunto?
Nosso time está à disposição para fazer uma curadoria dos melhores palestrantes do nosso casting, que já conta com mais de 16 mil profissionais.
Você pode levar o Thiago Concer, autor deste artigo e o palestrante número 1 em vendas e gestão, para seu evento, basta solicitar um orçamento sem custo.
Se precisar de outras opções, não se preocupe! Temos uma equipe preparada para te atender e te ajudar a planejar as próximas ações da sua empresa. Conte conosco!
