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O que é o Método Harvard de Negociação?

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Entenda o que é o método Harvard de negociação e aprenda a vender como uma das maiores universidades do mundo.

Você negocia o tempo todo — no trabalho ou fora dele. Em geral, negociar é chegar a um acordo. Ou seja: é um processo de comunicação entre duas ou mais partes. Para isso, existem diferentes técnicas e práticas e, hoje, nós trouxemos uma das práticas de maior sucesso do mundo: o método Harvard de Negociação.

O segredo para o sucesso das vendas de Harvard foi desvendado há algumas décadas, em 1981. Nesse sentido, o método é baseado em quatro pilares:

  • Pessoas;
  • Interesses;
  • Opções;
  • Critérios.

Mas sobre isso a gente vai falar mais pra frente. Basicamente, por ora, o que você precisa saber é que o método Harvard de negociação parte da premissa de que, no fim, todas as partes envolvidas serão beneficiadas.

O método Harvard de Negociação funciona?

Aqui, não existe uma relação de “ganhador” e “perdedor”. Como falamos anteriormente, no método Harvard a negociação busca um denominador comum para que ninguém seja prejudicado.

Basicamente, o que se acredita é que uma negociação não faz sentido se todos os seus envolvidos não estiverem satisfeitos. Então, sim: ele funciona. Aliás, muito mais do que isso: ele é um dos mais eficazes que conhecemos.

Agora, entenda de uma vez por todas o que é essa metodologia e o porquê de ser tão valorizada.

Mas, afinal, o que é esse tal de método Harvard?

Como falamos anteriormente, o método já existe há algumas (boas) décadas. Quem desenvolveu foram os especialistas William Ury e Roger Fisher para um programa da universidade. Basicamente, a ideia inicial era fugir dos modelos tradicionais de negociação: por que alguém precisa ter vantagem se todos podem sair ganhando, né?

O que os autores não esperavam era o sucesso de sua obra. Ou seja, a ideia de fazer com que uma negociação seja feita a partir de uma relação colaborativa, sem adversários, realmente encantou o mercado e passou a se tornar regra para muitas empresas. Inclusive, para grandes empresas.

Além de estabelecer uma boa relação entre os negociadores, o método Harvard de negociação ajuda a antever e evitar possíveis conflitos. E, a partir da relação que ele ajuda a estabelecer, é possível contar com negociações futuras sem ruídos na comunicação.

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4 pilares para a boa negociação

Agora, o melhor de tudo: colocar o método Harvard em prática não é difícil! Em geral, é importante alinhar aqueles fatores decisivos sobre os quais a gente falou no início desse artigo: as pessoas, os interesses, as opções e os critérios.

Parece complexo, né? Mas a gente jura que não é!

Basicamente, esses pilares são o seu “checklist” para considerar no momento de uma negociação. A gente te explica!

#1 Pessoas são pessoas, problemas são problemas

É isso mesmo: não confunda pessoas com problemas. Aliás, separe as pessoas do problema. Apesar de uma negociação só acontecer com pessoas, é um erro praticamente irreparável colocá-las como foco na hora de negociar. Nesse sentido, quem deve levar o destaque são as questões que estão em jogo.

Provavelmente, esse seja o ponto crucial desse modelo de negociação. Afinal, a ideia é que não exista um embate. E, quando falamos em separar as pessoas dos problemas, estamos falando sobre analisar a importância da relação com o outro.

Sendo assim, pensar dessa forma é o que direciona o momento da negociação para que não haja conflitos. Por isso, uma dica: conheça a pessoa com quem você vai negociar. Entenda seus gostos, sua forma de se expressar… Pesquise! Sabe por quê? Porque, assim, você estabelece uma conexão com o outro. A relação não fica fria, entende?

#2 Atenção aos interesses

Aqui, o interesse é o resultado que as partes querem atingir. E, para atingir um resultado, cada um toma decisões a partir dos seus objetivos.

Nesse sentido, jamais tome a posição de que você está certo. Ao contrário: procure levantar o bom e velho questionamento: “por quê?“. Ou seja: por que você tem esse interesse?

Além disso, procure entender o que motiva a outra pessoa a buscar pelo mesmo interesse. Lembre-se: no método Harvard de negociação quem “manda” é o diálogo. Por isso, entender as motivações de ambas as partes é fundamental.

#3 Pense em opções

Durante sua negociação, busque encontrar mais de uma opção. Leve em consideração suas necessidades e as necessidades do outro e, assim, tenha em mente diferentes alternativas.

Quer uma situação hipotética? Você chega em uma loja, quer comprar um eletrodoméstico. O que faz mais sentido: ter apenas uma ideia de negociação ou duas? Bom… com uma opção as chances de nada acontecer são grandes!

O mesmo acontece em outras ocasiões. Por isso, William Ury e Roger Fisher recomendam fortemente: um bom negociador sempre se planeja. Ou seja: além de pensar em diferentes opções, tenha em mente outro fatores. Por exemplo: qual o seu prazo? Do que você não consegue abrir mão? Ter esses detalhes definidos facilita muito as coisas, viu?

#4 Defina critérios objetivos

Por fim, o pilar que estrutura toda a sua negociação: afinal, ela precisa ser justa para ambas as partes. O que o método Harvard de negociação busca fugir é da sensação de desvantagem, né? E deixar claro os critérios escolhidos andam junto disso!

Nesse sentido, utilizar critérios claros e objetivos ajuda a evitar possíveis mal-entendidos e manter uma boa relação com a outra parte.

Por que o método Harvard?

Essa é fácil, né?

O método Harvard de negociação é o jeito mais eficaz de estabelecer relações positivas e de manter a reputação no mercado.

Claro que, assim como outras técnicas, nada garante o sucesso total da sua demanda. No entanto, essa é a metodologia com maior aproveitamento em negociações! Não custa tentar, né?

Aliás, testar, errar, aprender e recomeçar é sempre o melhor caminho! 🙂

Quer contratar uma palestra ou conteúdo para aprender a negociar melhor? É só preencher os campos abaixo que a gente entra em contato com você!

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