Entenda o que é o método Harvard de negociação e aprenda a vender como uma das maiores universidades do mundo.
Você negocia o tempo todo — no trabalho ou fora dele. Em geral, negociar é chegar a um acordo. Ou seja: é um processo de comunicação entre duas ou mais partes. Para isso, existem diferentes técnicas e práticas e, hoje, nós trouxemos uma das práticas de maior sucesso do mundo: o método Harvard de Negociação.
O segredo para o sucesso das vendas de Harvard foi desvendado há algumas décadas, em 1981. Nesse sentido, o método é baseado em quatro pilares:
- Pessoas;
- Interesses;
- Opções;
- Critérios.
Mas sobre isso a gente vai falar mais pra frente. Basicamente, por ora, o que você precisa saber é que o método Harvard de negociação parte da premissa de que, no fim, todas as partes envolvidas serão beneficiadas.
O método Harvard de Negociação funciona?
Aqui, não existe uma relação de “ganhador” e “perdedor”. Como falamos anteriormente, no método Harvard a negociação busca um denominador comum para que ninguém seja prejudicado.
Basicamente, o que se acredita é que uma negociação não faz sentido se todos os seus envolvidos não estiverem satisfeitos. Então, sim: ele funciona. Aliás, muito mais do que isso: ele é um dos mais eficazes que conhecemos.
Agora, entenda de uma vez por todas o que é essa metodologia e o porquê de ser tão valorizada.
Mas, afinal, o que é esse tal de método Harvard?
Como falamos anteriormente, o método já existe há algumas (boas) décadas. Quem desenvolveu foram os especialistas William Ury e Roger Fisher para um programa da universidade. Basicamente, a ideia inicial era fugir dos modelos tradicionais de negociação: por que alguém precisa ter vantagem se todos podem sair ganhando, né?
O que os autores não esperavam era o sucesso de sua obra. Ou seja, a ideia de fazer com que uma negociação seja feita a partir de uma relação colaborativa, sem adversários, realmente encantou o mercado e passou a se tornar regra para muitas empresas. Inclusive, para grandes empresas.
Além de estabelecer uma boa relação entre os negociadores, o método Harvard de negociação ajuda a antever e evitar possíveis conflitos. E, a partir da relação que ele ajuda a estabelecer, é possível contar com negociações futuras sem ruídos na comunicação.
4 pilares para a boa negociação
Agora, o melhor de tudo: colocar o método Harvard em prática não é difícil! Em geral, é importante alinhar aqueles fatores decisivos sobre os quais a gente falou no início desse artigo: as pessoas, os interesses, as opções e os critérios.
Parece complexo, né? Mas a gente jura que não é!
Basicamente, esses pilares são o seu “checklist” para considerar no momento de uma negociação. A gente te explica!
#1 Pessoas são pessoas, problemas são problemas
É isso mesmo: não confunda pessoas com problemas. Aliás, separe as pessoas do problema. Apesar de uma negociação só acontecer com pessoas, é um erro praticamente irreparável colocá-las como foco na hora de negociar. Nesse sentido, quem deve levar o destaque são as questões que estão em jogo.
Provavelmente, esse seja o ponto crucial desse modelo de negociação. Afinal, a ideia é que não exista um embate. E, quando falamos em separar as pessoas dos problemas, estamos falando sobre analisar a importância da relação com o outro.
Sendo assim, pensar dessa forma é o que direciona o momento da negociação para que não haja conflitos. Por isso, uma dica: conheça a pessoa com quem você vai negociar. Entenda seus gostos, sua forma de se expressar… Pesquise! Sabe por quê? Porque, assim, você estabelece uma conexão com o outro. A relação não fica fria, entende?
#2 Atenção aos interesses
Aqui, o interesse é o resultado que as partes querem atingir. E, para atingir um resultado, cada um toma decisões a partir dos seus objetivos.
Nesse sentido, jamais tome a posição de que você está certo. Ao contrário: procure levantar o bom e velho questionamento: “por quê?“. Ou seja: por que você tem esse interesse?
Além disso, procure entender o que motiva a outra pessoa a buscar pelo mesmo interesse. Lembre-se: no método Harvard de negociação quem “manda” é o diálogo. Por isso, entender as motivações de ambas as partes é fundamental.
#3 Pense em opções
Durante sua negociação, busque encontrar mais de uma opção. Leve em consideração suas necessidades e as necessidades do outro e, assim, tenha em mente diferentes alternativas.
Quer uma situação hipotética? Você chega em uma loja, quer comprar um eletrodoméstico. O que faz mais sentido: ter apenas uma ideia de negociação ou duas? Bom… com uma opção as chances de nada acontecer são grandes!
O mesmo acontece em outras ocasiões. Por isso, William Ury e Roger Fisher recomendam fortemente: um bom negociador sempre se planeja. Ou seja: além de pensar em diferentes opções, tenha em mente outro fatores. Por exemplo: qual o seu prazo? Do que você não consegue abrir mão? Ter esses detalhes definidos facilita muito as coisas, viu?
#4 Defina critérios objetivos
Por fim, o pilar que estrutura toda a sua negociação: afinal, ela precisa ser justa para ambas as partes. O que o método Harvard de negociação busca fugir é da sensação de desvantagem, né? E deixar claro os critérios escolhidos andam junto disso!
Nesse sentido, utilizar critérios claros e objetivos ajuda a evitar possíveis mal-entendidos e manter uma boa relação com a outra parte.
Por que o método Harvard?
Essa é fácil, né?
O método Harvard de negociação é o jeito mais eficaz de estabelecer relações positivas e de manter a reputação no mercado.
Claro que, assim como outras técnicas, nada garante o sucesso total da sua demanda. No entanto, essa é a metodologia com maior aproveitamento em negociações! Não custa tentar, né?
Aliás, testar, errar, aprender e recomeçar é sempre o melhor caminho! 🙂
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